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Lead generation: cos’è e come si fa

Fare lead generation significa trovare contatti interessati
a cui proporre prodotti o servizi ma non solo.

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Una delle più grandi esigenze delle aziende oggi, di qualsiasi dimensione e settore siano, è quella di intercettare nuovi potenziali clienti a cui proporre i propri servizi e prodotti. Ed è diventato sempre più difficile! Tutti noi navighiamo ogni giorno in un mare di informazioni, offerte, proposte: per emergere, quello che ti serve è una strategia efficace di lead generation. Cos’è di preciso? Come si mette in atto? A cosa serve oggi? E a cosa può servire domani? Come gestire un contatto nel modo migliore?

Mettiti comodo: rispondiamo a tutte queste domande!

Cos’è la lead generation

Cominciamo col capire bene di cosa stiamo parlando. Cos’è la lead generation? Tutte quelle azioni volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti interessati all’attività di un’azienda. La parte più importante di questa definizione sta tutta nella parola interessati: non si tratta di un elenco di nomi a caso o di un modo per portare traffico generico verso un sito web o una pagina social. Si tratta di una strategia che intercetta utenti che hanno espresso il proprio interesse per i tuoi prodotti o servizi, che hanno cercato di mettersi in contatto con la tua azienda, che hanno visitato il tuo sito o le pagine social o che hanno interessi in linea con quello che offri.

Ecco perché saranno pronti a lasciare il proprio contatto (numero di telefono oppure email) in cambio di una promozione, uno sconto o anche solo un’informazione specifica. Nome, cognome, indirizzo email e/o numero di telefono: ecco cos’è un lead!

E adesso?

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Come trarre il meglio dai lead

Una volta che hai in mano un elenco di persone interessate a quello che offri, come gestirlo al meglio per trasformare dei potenziali clienti in clienti veri e propri? Innanzitutto, è importante capire che un lead non è una vendita.

Il processo di acquisto oggi è estremamente complesso, soprattutto sul web: gli utenti sono abituati a ricevere ogni tipo di comunicazione, promozione e richiesta di vendita. Il consumatore fa un percorso ben preciso per passare dal momento della scoperta di un certo prodotto o servizio, all’acquisto di tale prodotto o servizio: questo percorso, in marketing viene identificato come un imbuto, in inglese funnel. Al top del funnel ci sono gli utenti appena entrati nel processo e, via via che si scende, troviamo contatti sempre più vicini all’acquisto.

Capirai bene, dunque, che avere un elenco di nomi di persone potenzialmente interessate a quello che offri, non basta. Quello che farai subito dopo aver ricevuto i contatti degli utenti è molto, molto, molto importante!

Ecco alcune cose da tenere sempre a mente quando si parla di lead generation.

  • Lavorare i contatti quando sono caldi è sempre una buona idea quindi non far passare troppo tempo da quando ottieni il contatto a quando lo ricontatti per proporgli un’offerta o dargli le informazioni che ha richiesto. Puoi farlo con una telefonata o una mail, l’importante è farlo rapidamente!
  • Quando lanci una campagna di lead generation dovresti sapere in che fase del funnel si trovano gli utenti che stai cercando di intercettare: inutile offrire un buono sconto per il primo acquisto a persone che hanno già comprato da te, no?
  • Non limitarti a pianificare la campagna di lead generation ma anche tutto il processo successivo, rivolto a “nutrire” i tuoi nuovi, preziosi contatti. Spesso i contatti che ottieni non sono pronti all’acquisto ma devono essere accompagnati attraverso un processo di lead nurturing (nutrimento dei lead) attraverso una comunicazione continuativa e costante per tutto il periodo che va dal primo contatto ottenuto alla vendita vera e propria. Devi accompagnare un potenziale cliente per tutto il funnel, attraverso opportuni strumenti e messaggi.
  • Se un contatto che hai ottenuto dalla generazione lead non risponde alle tue telefonate e non apre le tue mail, non disperare! Non essere invadente, non essere pressante ma continua ad essere presente magari con contenuti meno aggressivi dal punto di vista commerciale e più informativi, ludici, di intrattenimento. In questo modo manterrai un contatto con lui e, se un giorno troverà un contenuto particolarmente interessante, comincerà a scendere nell’imbuto e potresti trovarlo dopo un po’ tra i clienti attivi.

Insomma, un lead non è una vendita ma con una buona strategia e pianificazione potrà diventarlo.

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Come attuare una strategia di lead generation efficace?

Facciamo un passo indietro.

Abbiamo capito cos’è la lead generation e quanto può essere importante per qualsiasi attività avere un elenco di clienti potenziali a cui inviare comunicazioni e contenuti, creando un rapporto continuativo nel tempo.

Tutto molto interessante e molto promettente ma come si mette in atto una campagna di lead generation davvero efficace?

Non entreremo nel dettaglio degli strumenti che abbiamo a disposizione perché sono davvero tantissimi (se ti interessano, faccelo sapere e dedicheremo un articolo a questo argomento!): uno dei più efficaci oggi è sicuramente la lead generation tramite facebook ma si possono avere grandi soddisfazioni anche attraverso il blog e il sito web aziendale, gli altri social network e persino eventi offline. Non esiste una strategia universale: ogni azienda è diversa, ogni caso è unico e va studiato nel dettaglio per trovare i migliori strumenti.

Al di là della campagna di lead generation in senso stretto, tuttavia, ci sono tante altre cose che devi considerare.

Non puoi pretendere di ottenere contatti se hai un sito web vecchio e malfunzionante, se su Facebook posti solo tazzine del caffè con scritto Buongiorno e se quando ti mandano un messaggio o una richiesta informazioni rispondi dopo giorni (o peggio ancora non rispondi proprio!).

Per ottenere una generazione lead di alta qualità è necessario che tutta la tua comunicazione sul web sia coerente, ben organizzata, originale e reattiva.

Sai quanti dei potenziali clienti andranno sul tuo sito o sulle tue pagine social a dare un’occhiata? Tantissimi!

E se troveranno desolazione e pressappochismo cosa credi che faranno? Ti lasceranno il contatto? Probabilmente no.

Cos’è la lead generation, dunque, se non una parte fondamentale di una più ampia strategia di comunicazione curata in ogni dettaglio?

Vuoi saperne di più sui risultati che abbiamo raggiunto dalle nostre ultime campagne di lead generation e su quello che potremmo fare per te?

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L'emergenza ha cambiato le regole del gioco ma, per chi è in grado di adattarsi e di rispondere con prontezza alle necessità dei propri clienti, si prospetta una buona ripresa dell'attività.

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